Autopārvadājumu nozare ir daudz kas vairāk kā tikai kravas automobiļi. Arvien nozīmīgāki kļūst personiskie sakari un attiecības, kā arī cieša savstarpējā sadarbība starp kravas automobiļu ražotājiem un klientiem. Šādu metodi Volvo dēvē par ‘persona-persona’ uzņēmējdarbības principu.
I
edomājieties, ka esat ieradies veikalā iegādāties televizoru. Vai jūs izvēlēsieties tieši to modeli, ko jums ieteiks pārdevējs? Laikam nē. Taču, ja jums vispirms pajautās par kādām īpašām vēlmēm, ja jums piedāvās vairākus jūsu prasībām atbilstošus televizoru modeļus, jūs būsiet daudz motivētāks iegādāties televizoru tieši šajā veikalā un jūs būsiet arī apmierināts ar pirkumu.
„Tā ir metode, kas paredz savstarpēji izdevīgu darījumu veikšanu, balstoties uz konkrētām vajadzībām (‘relationship-dependent industry’), kurai ir lielāka loma nekā vairums cilvēku var iedomāties,” saka Mikaels Benzovs (Mikael Benzow), Volvo Trucks Mazumtirdzniecības Eiropas nodaļas direktors.
Ko tad īsti nozīmē šis princips, kad klientam ir tiesības izvirzīt dīlerim savas prasības? Saskaņā ar Mikaela Benzova teikto vissvarīgākais aspekts ir dīlera spēja noteikt klienta patiesās vēlmes un prasības, lai pēc tam piedāvātu produktu, kas ir visvairāk piemērots klienta biznesa īpatnībām.
„Balstoties uz klienta vajadzībām, tikpat svarīgi ir formulēt un norādīt klientam dažādus papildpakalpojumus, kurus klientam ir iespējams izmantot ikdienas darbā. Un, protams, dīlerim vienmēr jāpiedāvā pārvadājumu pašizmaksas kalkulācija, analizējot un izskaidrojot klienta biznesa specifiku,” stāsta Mikaels Benzovs.
Viņš norāda arī uz servisa centru pieejamības nozīmīgumu. Tas, ka Eiropas reģionā izvietoti vairāk kā 1100 Volvo pilnvarotie servisa centri, klientiem, kas veic starptautiskos pārvadājumus, ir ļoti nozīmīgs faktors. Viens piemērs, kas raksturo, kā Volvo piesaistīja klientus un veicināja viņu attīstību, ir saistīts ar servisa centru attīstību Krievijā tajās vietās, kur tos vēlējās redzēt arī Coca-Cola kompānija, kas bija nolēmusi uzsākt savu darbību šajā valstī.
„Tas gan visdrīzāk ir īpašs piemērs servisa nodrošināšanai klientiem, bet mums ir ļoti svarīgi piedāvāt šādas iespējas. Krievijā ir milzīgas iespējas biznesa attīstībai īpašos apstākļos, kādi nav novēroti nekur citur Eiropā,” norāda Mikaels Benzovs. ■